La industria de bebidas en Latin America es uno de los sectores más dinámicos en volumen y ejecución comercial. En este contexto, el área de ventas en la empreas de bebidas no es un departamento secundario: es el motor que convierte estrategia en facturación real.
Si estás evaluando trabajar en este sector, entender cómo funciona el área comercial y cuál es la ruta hasta Key Account Manager en bebidas es fundamental.
¿Cómo funcionan las ventas en la industria de bebidas?
En la industria de bebidas en Latin America, el área comercial suele dividirse en cuatro grandes frentes: canal moderno, canal tradicional, gestión de distribuidores y ventas B2B.
Un perfil junior normalmente comienza como vendedor o ejecutivo de cuentas, gestionando territorio y volumen. A medida que avanza, el rol se vuelve más estratégico.
Un Key Account Manager en bebidas gestiona pocas cuentas grandes que concentran alto porcentaje del volumen anual. Negocia con cadenas de supermercados, define planes comerciales y asegura cumplimiento de objetivos de sell-in y sell-out.
Dentro de la cadena de valor de la industria de bebidas, ventas impacta directamente en:
Volumen producido
Rotación en punto de venta
Margen por cliente
Participación de mercado
El brand marketing define posicionamiento y los equipos de Trade marketing diseñan la ejecución. Pero en tu rol de ventas, negocias condiciones comerciales.
En empresas grandes de bebidas en Latin America, el KAM suele participar en la negociación anual de acuerdos comerciales que pueden representar entre 10 % y 40 % del volumen total del canal moderno. Sin una ejecución comercial sólida, no hay crecimiento sostenible.
El contrato de ventas es clave
¿Cómo entrar a trabajar en ventas en una empresa de bebidas?
Para entrar en ventas en la industria de bebidas en Latin America, las empresas suelen buscar perfiles de ingeniería comercial, administración o marketing. No siempre es obligatorio tener experiencia previa en bebidas, pero sí en ventas, negociación o manejo de cartera.
Las competencias clave son la orientación a resultados, la capacidad analítica, la negociación bajo presión y la gestión autónoma de territorio.
Si estás comenzando, los roles habituales son vendedor junior o ejecutivo de cuentas. En el CV, destaca resultados medibles: crecimiento porcentual, cumplimiento de cuota, negociación con retail o expansión de cobertura.
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Ruta de carrera: de vendedor junior a Key Account Manager
La carrera en ventas en la industria de bebidas en Latin America suele evolucionar de forma progresiva y el sueldo variable puede representar entre 20 % y 50 % del ingreso total.
PUESTO | AÑOS DE EXPERIENCIA | CARGO |
|---|---|---|
Vendedor / Ejecutivo | 0 - 2 años | Gestión territorial y aprendizaje operativo. |
Ejecutivo senior / Supervisor | 2 - 5 años | Cuentas más grandes y mayor responsabilidad comercial. |
Key Account Manager | 5 - 8 años | Negociación con grandes cadenas y gestión de presupuesto relevante |
Gerente Comercial | 8+ años | Visión estratégica y liderazgo regional. |
KPIs clave y ejemplo práctico en ventas de bebidas
Para crecer en ventas en bebidas, es indispensable dominar los KPIs comerciales:
Sell-in: Volumen que la empresa vende al cliente (supermercado, distribuidor o mayorista).
Sell-out: Volumen que el cliente vende al consumidor final en punto de venta.
Rotación: Velocidad a la que el producto sale de la góndola en un periodo determinado.
Cobertura: Cantidad de puntos de venta activos donde la marca está presente.
Margen por cuenta: Rentabilidad real que genera un cliente específico después de descuentos y condiciones comerciales.
Participación en góndola: Espacio físico que ocupa la marca dentro de la categoría en el punto de venta.
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Ejemplo práctico: cómo una negociación cambia el resultado comercial
Imaginemos el caso de Postobón, uno de los principales actores de la industria de bebidas en Colombia.
La empresa decide impulsar una nueva bebida funcional dentro de su portafolio. El equipo de Brand Marketing define el posicionamiento y el pricing objetivo. Trade marketing diseña materiales POP y promociones tácticas.
El desafío real aparece cuando el producto debe entrar en una cadena como Grupo Éxito o Carulla. Aquí entra el Key Account Manager.
Escenario 1: negociación estándar
El KAM negocia:
Un volumen inicial moderado
Ubicación en góndola secundaria
Sin activación especial
Resultado: Buen sell-in inicial > Baja visibilidad > Rotación lenta > Reposición limitada
El producto sobrevive, pero no despega.
Escenario 2: negociación estratégica
El mismo KAM decide jugar distinto. En lugar de aceptar una ubicación estándar, propone:
Mayor volumen inicial a cambio de descuento temporal
Exhibición en cabecera durante 2 semanas
Activación cruzada con otra categoría del portafolio
Campaña coordinada con pauta digital geolocalizada
Para lograrlo, acepta reducir margen en la primera orden, pero asegura visibilidad masiva.
Resultado: Sell-in fuerte > Sell-out acelerado > Alta rotación en primeras semanas > Pedido de reposición anticipado > Validación del producto en la cadena
La diferencia no estuvo en marketing. No estuvo en producción. Estuvo en la decisión del área de ventas.
El precio de venta final está directamente impactado por la estrategia comercial.
Preguntas frecuentes para trabajar en ventas en el sector de bebidas
¿Qué hace exactamente un Key Account Manager en la industria de bebidas en Latin America?
Gestiona cuentas estratégicas, negocia acuerdos comerciales y asegura cumplimiento de objetivos de volumen y margen.
¿Cuánto gana un vendedor en la industria de bebidas en Latin America?
El rango varía según país y empresa, pero puede ir desde USD 800 hasta más de USD 3.000 mensuales en niveles senior, más variable.
¿Es necesario tener experiencia previa para trabajar en ventas en una empresa de bebidas?
No necesariamente en bebidas, pero sí en ventas o negociación comercial.
¿Cuál es la diferencia entre ventas y trade marketing en el sector de bebidas?
Las ventas negocian los volumen y las condiciones comerciales. Los equipos de Trade marketing asegura ejecución y rotación en punto de venta.
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