En la industria de bebidas en Latin America, el trade marketing en bebidas no es un rol accesorio. Es uno de los motores reales del sell-out. En un sector donde la visibilidad en góndola, la rotación y la ejecución en punto de venta determinan el resultado comercial, este perfil se convierte en el puente crítico entre marketing y ventas.
Empresas de refrescos y bebidas latinoaméricas como Coca-Cola, Postobón, CCU o Arca Continental estructuran equipos dedicados exclusivamente a asegurar que la estrategia de marca se traduzca en ejecución efectiva en el canal moderno y tradicional.
La competencia por espacio es feroz y la decisión de compra muchas veces es impulsiva. La ejecución puede pesar tanto como la campaña publicitaria.
Entonces, ¿qué hace exactamente un trade marketing en bebidas y cómo se construye una carrera en este rol?
¿Qué hace realmente un trade marketing en bebidas?
El trade marketing en la industria de bebidas conecta la estrategia con el punto de venta.
No diseña la campaña creativa ni gestiona medios masivos, y tampoco es el equipo de ventas que negocia condiciones comerciales generales. Su responsabilidad es asegurar que el producto esté visible, correctamente exhibido y activado donde ocurre la compra.
En bebidas, esto implica tres dimensiones centrales: visibilidad, rotación y ejecución. Si el brand marketing lanza una nueva gaseosa sin azúcar o una bebida funcional, el trade marketing convierte esa decisión estratégica en presencia real en góndola, promociones activas y seguimiento de desempeño.
Su impacto en la cadena de valor es directo. Actúa en el último tramo antes del consumidor y su desempeño se refleja inmediatamente en los resultados comerciales.
Todas las tareas del trade marketing en bebidas (del planograma al sell-out)
El rol es operativo y estratégico al mismo tiempo. Entre las tareas más habituales del trade marketing en bebidas se encuentran:
Activaciones en punto de venta.
Diseño y ejecución de promociones, degustaciones, packs especiales o exhibiciones temporales en supermercados y tiendas de conveniencia.
Gestión de promotores y material POP.
Supervisión de equipos en terreno, control de implementación de material gráfico y aseguramiento de cumplimiento de lineamientos.
Planogramas y visibilidad.
Negociación de espacios en góndola, control del share de exhibición y optimización de ubicación por categoría.
Relación con distribuidores.
En mercados donde el canal indirecto es fuerte, el trade marketing coordina ejecución con distribuidores para garantizar cobertura y correcta implementación.
Lanzamientos de nuevos productos.
Uno de los momentos más críticos en empresas de bebidas. El trade marketing coordina calendario de entrada al retail, negociación de cabeceras, visibilidad inicial y seguimiento de rotación.
Canal moderno vs canal tradicional.
La lógica no es la misma en supermercados que en tiendas de barrio. El trade marketing adapta mecánicas promocionales y materiales según el canal.
Coordinación interna.
Interacción permanente con marketing, ventas y finanzas para asegurar alineación estratégica y control de ROI.
Ejemplo práctico
Imaginemos el lanzamiento de una nueva gaseosa funcional en Chile. Los equipos de Brand Marketing definen el posicionamiento y la campaña. El trade marketing, por su lado:
Negocia exhibiciones adicionales por 4 semanas.
Define un pack promocional de introducción.
Coordina promotores en tiendas clave.
Implementa material POP específico.
Monitorea el sell-out semanal.
Ajusta reposición según rotación.
Sin ejecución sólida, la campaña pierde impacto rápidamente.
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¿Cuales son los KPIs clave del trade marketing en la industria de bebidas?
El trade marketing en bebidas en Latin America es un rol altamente medible. El indicador central es el sell-out, es decir, la venta real al consumidor final. No basta con colocar producto en el canal; debe salir de la góndola.
Otros KPIs del trade marketing incluyen: Rotación, Cobertura y distribución, Share de exhibición y ROI de activaciones.
En categorías de alta rotación como gaseosas, aguas o bebidas funcionales, pequeños cambios en visibilidad pueden generar impactos significativos en participación de mercado.
¿Cómo entrar y evolucionar en trade marketing en bebidas en Latin America?
La puerta de entrada al trade marketing en bebidas suele darse en posiciones como analista o coordinador junior.
Las empresas de bebidas valoran formación en marketing, ingeniería comercial o administración, pero también experiencia en retail o consumo masivo.
Las competencias más buscadas incluyen capacidad analítica, negociación con retail y orientación a resultados medibles.
La ruta de carrera típica evoluciona desde funciones analíticas hacia responsabilidades de planificación y negociación con grandes cuentas. Posteriormente, se puede avanzar a Trade Marketing Manager y eventualmente a Head of Trade o dirección comercial dentro de empresas de bebidas.
En multinacionales como Coca-Cola o Arca Continental puede existir exposición regional. En grupos como Postobón o CCU, el crecimiento suele estar vinculado al desempeño en canal o categoría específica.
Si estás explorando oportunidades activas en la industria, puedes consultar nuestro artículo sobre ofertas de trabajo en bebidas en Latin America, donde recopilamos empresas y plataformas que publican vacantes dentro del sector.
Preguntas sobre el trade marketing en el sector de bebidas
¿Qué hace un trade marketing en bebidas exactamente?
Convierte la estrategia de marca en ejecución real en el punto de venta, optimizando visibilidad, rotación y sell-out.
¿Qué diferencia hay entre trade marketing y marketing tradicional?
Marketing define estrategia y posicionamiento. Trade marketing asegura su ejecución comercial en el retail.
¿Cómo trabajar en trade marketing en empresas de bebidas en Latin America?
La vía más común es ingresar como analista o coordinador junior y desarrollar experiencia en ejecución y análisis comercial.
¿Es una buena carrera dentro de la industria de bebidas?
Sí. Es uno de los roles con mayor impacto directo en resultados y ofrece alta proyección hacia posiciones comerciales estratégicas.
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